来源：赛迪网
这是一个无可争议的红海——应用交付（ADC）和安全市场，能数得上名字的ADC厂商已不少于十家，国内安全厂商更是不胜枚举。身处其中的厂商已经为恶性竞争所困，新加入者若不另辟蹊径恐怕难于进入。东软就是在这样的市场环境下加入竞争的，东软的市场定位是针对云计算环境发布了应用交付安全网关，东软的杀手锏是“免费”。
ADSG：基于云环境的应用交付控制产品
2013年3月，东软正式对外发布了下一代应用交付控制产品——基于云计算环境的东软NetEye应用交付安全网关（ADSG）最新版本。这是继2012年东软推出该产品以来，针对用户应用环境变化的首次全面升级。
“ADSG是应用交付安全网关的缩写，我们的产品定位是传统的负载均衡产品和网络安全产品，针对云计算和虚拟化的转型。从目前来看，负载均衡产品和网络安全产品有融合的趋势。因为从部署位置到实际厂商的需求，以及虚拟化和云计算的需求上看，这两类产品融合的趋势都非常明显，主流的负载均衡厂商都集成了防火墙等安全的功能，所以这是一个趋势。” 东软集团网络安全事业部业务发展总监杨润峰介绍说：“另外，面对虚拟化和云计算，传统的负载均衡设备或者应用交付设备，它们都会向软件的方向去发展。因为传统的硬件在虚拟化的数据中心和云计算环境中，很难找到部署的位置，所以现在提倡将负载均衡设备或者应用交付设备做成软件。”
针对以上两点，东软推出了应用交付安全网关产品，主导的定位就是虚拟化、云计算的应用交付环境，在里面集成了安全的功能，来给用户提供更好的应用级的安全防护、应用级的负载均衡产品。
杀手锏：免费的商业模式
应用交付和安全市场，是个无可争议的红海，新的玩家如何在市场上立足？东软ADSG采用的是免费商业模式，以此来扩大用户的使用量。免费的商业模式，给用户带来一个巨大的好处：现在这个虚拟化的交付环境中，用户如果用了不同的拷贝，他的未来销售模式是很难预期的，也就是说未来会使用多少，很难预期。一次性购买的硬件和软件，对用户来说，资金上的压力都非常大，而且对他未来规划的压力也非常大。但是免费的商业模式，很容易使用这个软件，而且进入投入这个产品的成本非常低。”
杨润峰说 。“东软ADSG产品分为基础系统和增值的安全服务两部分，基础系统用户可以免费下载（http://security.neusoft.com/index.php/zh/）并使用，使用基础系统的用户能够快速有效地网站进行应用交付的部署；对于希望在应用交付基础上长期加强网站自身安全建设的用户，ADSG通过提供增值的安全服务，可以确保用户的网站时刻处于ADSG最完善的安全防护之下。这样，东软ADSG基础系统可以基本满足一般用户的网站应用交付需求；增值的安全功能增强和升级服务可以有针对性地服务于有特定需求的用户群体，东软对这部分增值服务收取一定的费用。由此可见，免费的商业模式，是我们在市场中立足的主要根本点。”
东软对ADSG产品有两到三年的投入期。从一开始就采用免费的模式，是希望扩大用户的使用量和下载量。
目标客户定位与合作伙伴策略
东软ADSG的目标市场不单是在中国，而是面向全球市场。“中国的应用交付市场在全球所占的比例只有5%左右，还是比较小的。而且，网络安全产品是比较通用的产品，全球适应性很强。因此，我们东软全球的分支机构和合作伙伴都会参与到ADSG的市场推广和产品销售中来。”杨润峰解释说。
说到具体的目标客户群，杨润峰告诉记者，ADSG的目标客户群分为三类：第一类目标用户是云计算服务提供商，国外最典型的是亚马逊，还有其它一些基于开源技术架构的大的云计算服务提供商，他们每年会有几十亿美元的收入，这在国外已经比较成熟，中国的共有公有云服务提供商像腾讯、阿里巴巴、百度等可能刚刚开始萌芽，正在逐渐走向成熟。东软希望通过跟云计算服务提供商合作，能扩大产品的销量和用户的使用量。
第二类目标用户是企业，这些企业有自己的数据中心，数据中心正在走向虚拟化的过程中，东软可以给它们增加负载均衡和安全的功能。
第三类目标用户是小的企业和小的网站，他们想体验新的负载均衡和安全功能。目前，虚拟化软件厂商也会提供免费的版本供小企业下载使用，东软和很多虚拟化软件厂商有合作关系，让小型用户能免费或者以很低的成本尝试体验。
至于东软安全的渠道体系，杨润峰介绍说：“云服务提供商既可以称作是东软的客户，也可以称他们为合作伙伴。比如我们跟亚马逊合作，亚马逊并不会直接把钱付给东软买产品，但是它有很多客户，会在它的平台上使用我们的产品。另一类合作伙伴就是传统的渠道商，他们代理我们的产品，并为客户提供服务。虽然这个软件是免费的，但是对代理商来说，他们可以提供很多增值的服务，其中就可以有收费的服务。比如用户不可能独立使用软件，必须要有一定的硬件，代理商可以卖给用户新的硬件平台。免费的软件没有人给用户安装，代理商可以给他提供安装的服务，用户需要定期的巡检和配置，代理商可以提供配置、巡检、培训等服务。尤其在国外，厂商很遥远，厂商提供本地化的服务不容易，尤其是在欧洲，涉及到不同的语言，东软很难都提供本地化的服务。即使在法国，用户能听懂英语，但它仍愿意接受法语的服务，所以只能依赖我们当地的合作伙伴。从全球来看，日本和欧洲市场，用户对服务的要求更高，这对代理商来说，是巨大的增值空间。”
作为一家新近加入红海市场的玩家，东软安全以免费的商业模式吸引更多的用户；以丰富的增值空间，吸引合作伙伴的参与。基于以上两点，ADSG初露锋芒，就在市场上占据了一定的市场空间，赢得了一定数量的客户群。
东软网络安全 微信号：Neusoft_NetEye
