东软NetEye走自己的路

《商业伙伴》张戈

东软NetEye是厂商，还是集成商？这并不重要。

在众多安全厂商中，东软NetEye的位置相当特殊。背靠东软集团，使方案商对与其合作总有顾忌，但优势也同样在此，东软NetEye对行业的理解，提供整体解决方案的能力，也是其他安全厂商所不能及。

走自己的路

特殊的背景，决定东软NetEye必须走一条自己的路。东软网络安全产品营销中心总经理赵鑫龙说：“已经不可能靠一个厂商的几个产品就解决客户安全问题，用户需要的是集合多厂商产品的整体解决方案，以及专业的集成、运维和服务。东软NetEye希望在未来的5~10年成为客户在安全方面的一站式合作伙伴。”

从赵鑫龙的态度中不难发现，东软NetEye的定位似乎在发生变化，其更像是一家有自有品牌产品的安全方案商。对此，赵鑫龙并没有完全予以否认，“面对中高端客户，东软NetEye定位为安全方案商，在中小企业客户市场，东软NetEye正在推出定制产品，并渠道合作伙伴模式，覆盖3~4级市场。”

目前，东软NetEye的策略是，靠整合集团各事业部应用加强“内销”，“外销”则靠渠道。如此定位其实也不难理解，安全厂商的生存状态确实不容乐观，各品牌间同质化产品竞争头破血流，利润下降，导致研发投入降低，进而是产品更新换代速度减缓，恶性循环使既有产品价格战进一步升级。“安全厂商已经面临生存问题，东软NetEye希望新模式跳出恶性竞争的怪圈。我不在乎别人看我是厂商，还是集成商，东软集团顶级方案商的地位，也注定东软NetEye不可能采用与其他安全厂商一样的销售模型。” 赵鑫龙说：“在所有安全厂商中，只有东软NetEye既懂安全，又懂行业应用。我们希望与东软集团其他行业事业部继续加深合作。例如，与金融事业部的合作，东软NetEye可以为用户提供代码级的安全方案，目前，只有东软NetEye能做到。”

模式创新

战略定位已经确定，战术打法也正在更新。目前，东软NetEye确定了云计算、物联网、工业控制、移动互联为四大发展方向，其中云计算战术已经初步形成，东软NetEye将为用户提供云安全和安全云两种服务模式。

首先来看云安全，即为云数据中心提供整体安全解决方案。其实，东软NetEye的产品线已经相当齐全，2012年初，推出9款产品，使其几乎覆盖了从网络层到应用层所有的客户安全应用，但赵鑫龙表示，“到目前为止，我没看见哪家厂商的产品能满足云数据中心的所有安全诉求。东软NetEye安全定位为有整体集成、服务能力的安全方案商。” 与其他厂商合作，是必然的选择，而对于合作模式，赵鑫龙认为，“靠传统系统集成模式，不能适应云计算环境下，数据中心体系和架构上的变化，安全厂商之间需建立以技术合作为基础的模式，创新沟通机制和部署方法”。

同时，东软NetEye还创新地推出了“安全云”，如果说，在推进云安全时，东软NetEye的角色定位是方案商，面向“安全云”时，东软NetEye则服务商。

东软NetEye以B2B或B2B2C两种模式向用户提供安全服务，也就是说，用户可以直接购买东软NetEye云安全平台的服务，东软NetEye也可以与第三方合作，双方进行利润分成，联合提供服务。
东软NetEye“安全云”模式在国内尚属首例，其工作原理是，通过“安全云”，管理用户海量日志信息，以大数据分析发现日志中潜在风险，进行预判。赵鑫龙认为，“东软集团在强调创新，但创新不能凭空臆造。在安全领域，商业模式创新，比技术创新更急迫。未来，东软NetEye更多地会以销售服务的模式，推进公司发展。”