2008年，东软安全在信息安全领域已经走过了12个年头。12年过去了，当专业的信息安全公司也踏上了上市之路的时候，信息安全产业的发展也正在走入一个崭新的阶段。在东软安全看来，在安全领域12年的积淀，在新的发展阶段中不应该再仅仅只是体现一个企业的经验和实力，它还应该具有更为丰富的价值和意义。
由于东软本身在行业客户市场的渗透度较高，东软安全也一直将产品线定位在高端市场，但是面对越来越挑剔的行业客户，如何有效的将东软NetEye解决方案推广到行业市场，让用户能够更多的了解东软安全的产品，成为摆在东软安全面前的一道营销难题。
根据多年来与行业用户的沟通，东软安全发现现在企业的CIO已经不再关心单一的安全产品，而是更加关注整个系统的安全，并且往往对其自身系统都有深刻的了解。当安全厂商为客户讲解安全方案时，客户很容易发现厂商对客户系统不了解的问题，即使方案做得再漂亮，厂商也无法得到客户的认可。于是针对这一问题，东软安全感到必须要利用东软在行业应用方面的优势进行突围，将过去没有深入的一些问题彻底解决，由此达到与行业客户需求的更好融合。
东软NetEye安全在2008年再度加强了市场调研与优质用户的筛选工作，为拉动产品销量的高速增长，东软针对行业市场制定了一系列的市场推广活动。从2008年5月开始，东软安全先后在南昌、武汉、郑州、乌鲁木齐等一级省会城市举办了“东软12年安全服务分享会”。在活动中，东软安全特意组织了一个以市场、技术、销售、服务及行业应用方面的专业团队，走过15个城市历时七个月，与区域市场的核心用户进行了面对面的沟通交流。
据东软网络安全产品营销中心市场总监路娜介绍，之所以组织这样的一个专家团队，主要是考虑到两方面的因素。一是因为目前行业客户的专业化程度越来越高，如果没有资深的专业人员来与他们探讨问题，可能很难和他们产生共鸣。二是由于在安全市场中，尽管每年各安全厂商通过对市场宣传的不断投入，创造了一些“知名”品牌，但是实际上让客户产生“信任感”和“依赖感”的品牌却寥寥无几，然而在行业市场的竞争中，厂商的品牌形象却在渐渐成为开疆辟土的重要武器。东软安全认为，只有让客户充分了解厂商的专业，并且亲自感受到专业的服务，才能打造一个让客户信得过的品牌，才能达到将自己12年的经验真正和客户共同分享的目标。
因此，在这一活动中，东软安全不仅将安全方面的专家齐聚一堂，还将东软公司其他行业解决方案方面的资深专家也带到客户面前。通过这些专家与客户的充分交流，东软安全成功的将自己12年来，在行业应用方面的经验和最先进的技术优势、产品功能优势和服务优势很好的传递给了客户。
对区域客户来说，由于区域市场的特殊性，对安全防御理念的理解往往有滞后的问题，而这一直是阻碍区域市场开发的重要因素之一。在这次活动中，东软安全采取了主动出击的策略，为区域市场的客户带去了很多全新的安全理念，经由东软安全专家们的宣传和详细的讲解，再对应行业专家对这些安全理念的透彻分析，全面提升了区域客户对网络安全的认知度。而通过向区域核心用户进行安全理念的重新传播，东软安全也有效的帮助区域渠道打通了市场中的障碍。
东软NetEye所举办的12年安全服务分享会，并没有像以往一样召开大规模的用户会议，而是针对各城市的关键客户特意组织了小规模的交流会，通常是10到20人的会议，多时也不超过30人。通过对会议规模的控制，为客户提供了很好的交流环境，也充分体现了东软对客户的重视。在会上，由于行业客户和东软的专业人员能够像开小组会议一般畅所欲言，让客户和技术人员之间得到了少有的充分交流的机会，不仅产生了很好的市场效果，还因此收获了很多非常有价值的用户反馈。在交流会后，通过分析这些客户提出的需求，东软安全不仅得以确定了09年的安全产品需求，还对未来市场的发展趋势有了更有把握的判断。
同时，东软NetEye安全营销中心还为行业客户提供了VIP CLUB的服务，亲自为会员提供EDM、预警报告等服务，特别是在奥运期间，东软通过为会员提供的这些专业服务，得到了电信等高端用户的广泛认可，为其今后在这一领域攻城拔寨打下坚实的基础。
除此之外，东软网络安全产品营销中心市场总监路娜告诉记者，很多参与此次活动的技术人员都得到了很好的锻炼，通过与客户的频繁交流，无论是在讲解方案方面，还是在为客户解答问题方面，综合能力都有了比较明显的提升。通过与客户距离的拉近，分享会的专家团队全体成员也为东软安全在市场方面的拓展起到了关键的作用。
在“分享会”后的客户反馈中，很多客户都表示：东软在把握客户需求方面表现出很强的能力，通过这个活动他们也再一次体会到了东软的真正实力。而对于东软安全来说，在高端市场中，东软安全的品牌价值无疑正在得到升华。
通过东软12年安全服务分享会的活动，我们可以说是得到了多赢的结果，除了对我们的长远发展和品牌推广起到了至关重要的作用外，它对我们销售工作的影响也非常显著。我们把分享会当作一个双向互动的平台，一方面，我们主动的传播12年技术经验、成功CASE。另一方向，我们调动用户积极主动提出需求和问题不断完善服务质量。从市场销售的辅助效果来看，分享会对今年和明年销售的刺激作用已经显露了让我们非常满意的效果。”
记者点评
在安全市场激烈的竞争环境中，想稳固自己的市场位置谈何容易。这也就是为什么经历过10年以上的风雨，并且至今依旧得以持续发展的厂商并不多见的原因。然而，对这些已经走过成长阶段的厂商来说，如何突破现状依旧同当初站稳脚跟一样艰难。
在高端市场，经验和实力可以创造很好的品牌效应，但是并不一定能够换来行业客户的认可，而失去客户的认可，市场占有率的萎缩将会轻易的打垮一家曾经非常成功的企业。对于东软NetEye安全来说，东软的优势资源和过去的成功永远都不会成为让他们感到优越的理由。这也正是在信息安全产业发展的每个阶段，东软安全都在给自己进行重新定位的原因。
当安全市场中的厂商都在忙于将自己的经验转换为品牌效应的时候，东软已经开始着手提升品牌的价值了。通过一个“12年安全服务分享会”的活动，东软安全得到的决不仅仅是今年和明年的销售回报。这个分享会已经将东软的品牌价值传递了出去，NetEye将不在仅仅只代表东软的明星产品，从目前的效果来看，东软安全12年的特色正在使这个品牌的价值变得更为丰富。
通过活动所收集的信息，东软安全不仅拿到了第一手的客户需求，也得到了客户对其产品的直接意见，而这些资料在厂商进行产品及市场的定位时，都将具有重要的参考价值。
而对于东软安全来说，这个活动也确实让他们获得了市场的直接回报。东软集团副总裁兼网络安全产品营销中心总经理贾彦生对记者说：“我们明显感觉今年的市场要比去年好很多。东软安全业务比去年同期增长超过了70%，基本上达到了我们的预期。”
东软网络安全 微信号：Neusoft_NetEye
