解密东软的安全魔方

提起安全魔方，安全业内的人士会不由得想起东软精心打造的“因需而变，因御而安”的“安全魔方”——网络安全全面解决方案，但再深入下去，我们不难发现，东软的安全产品和渠道策略就象是一个多变的魔方。

　　喜欢魔方的理由

　　喜欢魔方需要理由吗?如果你喜欢魔方并且希望找出理由，你最好回忆一下小时候初见魔方时的喜悦。你会发现，你喜欢魔方，绝大多数的原因，不在于它会在多大程度上提高你的智力，而在于它花花绿绿的颜色，会勾起你的“万花筒情结”。但不幸的是，今天如果你喜欢东软的“安全魔方”，却一定出于一个并不浪漫的理由——自保。

　　随着网络中的应用越来越复杂，安全问题以出人意料的速度增长，并且在攻击方式、攻击目标上亦呈多样化发展趋势。对近两年来黑客和病毒对网络所造成的威胁进行总结，我们不难发现：网络攻击的攻击手段正在变得多样化;同时，每一次攻击经常是多种手段并用，混合攻击正在成为攻击的主流;最后，攻击手段更新速度前所未有的快。基于这三点，我们就不难理解为什么原先各自为战的安全产品总是处于疲于应付的状态，无法很好地实现对企业网络安全的保护。企业中可能会有防病毒、防火墙、入侵检测等一系列安全产品，这些产品产生大量不同形式的安全信息，使得整个系统的相互协作和统一管理成为安全管理的难点。由此带来的是，企业的安全管理体制也变得非常复杂。

　　网络安全的复杂性，使得综合采用各种防护手段成为一种必须。同时，企业的安全管理体制的复杂性，也为网络安全埋下了重大隐患。这使得用户对网络安全解决方案又提出了一个要求，这就是要化繁为简。在综合与简便两个条件的制约下，安全业界产生了一系列的新方法。这其中，UTM一度成为了热点中的焦点。然而，当我们真正走近UTM时，它的缺点却又暴露无遗。由于UTM所需的硬件平台远没有到成熟的水平，UTM低得可怜的性能显然难当网络安全防护的重任。过高的的漏报率和误报率，使得人不由产生一种总有个爱说谎的孩子高呼“狼来了”的感觉，然而，在面对实际网络环境时，我们确实不知道“狼”那一次会真的到来。

　　也正是在这样的背景之下，东软的“安全魔方”来了。东软网络安全“安全魔方”整体解决方案构建了三个管理维度。首先是技术与产品维度，东软网络安全产品分为网关类(G)、管理类(M)和组件类(C)三大类，共14种核心产品。其中囊括了本次新推出的NetEye SOC(安全运维平台)、NetEye IPS(入侵防御系统)和Ntars(异常流量分析与响应系统)等。同时，东软还把自己在金融、电信、电力、政府、企业等行业的信息技术服务经验，对客户信息系统的应用和安全风险的理解，融入了整个方案之中。在过程与方法维度，从行业应用、知识应用、过程管理和方法学上全面展示出东软的技术优势;而在服务与支持维度则是更多的调用了东软自身的资源，从客户层面、业务层面、实施层面、支持层面可以全面及时的为客户提供更为便捷的、务实高效的服务。

　　面对复杂的网络安全环境，保证安全的方法肯定不是只有一种。但在目前的情况下，东软“安全魔方”的出现显然如同是一场“及时雨”。

　　行销魔方

　　如果我们把东软安全整个当做一个魔方来看，我们会发现技术只不过是这个魔方的一面。在渠道方面，魔方的另一面同样精彩。

　　2006年12月6日，诺基亚和东软举行了签约仪式，正式宣布在网络安全领域展开战略合作。诺基亚和东软合作的产品将采用诺基亚平台集成东软NetEye防火墙应用软件的合作模式，联合开发出系列合作防火墙产品。诺基亚中国总代将成为该产品的全国销售总代理，负责全国渠道销售工作，并统一制定价格体系，由东软、诺基亚各自的渠道融合成新的强大渠道体系在全国铺开，为中国用户提供高品质、便捷、全面的本地化的安全产品和服务。根据合作计划，双方将以IP260、IP265安全产品的合作为起点，在2006年12月份正式推出联合产品，并在007年逐步拓展到IP350、IP380以及移动安全解决方案。面向未来，双方还将在生产、开发上展开更深层次的合作，将合作从防火墙领域延伸到SSL、VPN等领域。

　　事实证明，这确实只是一个开端。进入到2007年，东软-诺基亚相继在全国济南、乌鲁木齐、杭州、上海、南昌五所城市推出“安全融合”网络安全活动。在此次活动中，东软一改千篇一律的模式化会议流程，而是根据不同行业、不同地域、不同需求的用户所需组织的一系列DIY会议。东软力求在服务用户模式上有更新突破，并通过会议建立了NetEye沙龙VIP会员机制，成为VIP会员的用户将享受到东软安全最新的技术信息、安全通告及个性化的套餐服务。可以说，魔方的另一面已经开始闪光了。

　　中小魔方

　　如果我们只把焦点集中在技术和渠道两个侧面，我们也许会忽略魔方的另一个重要的侧面——行业。

　　尽管东软安全在烟草等遍布大型企业的行业内做得极为成功，东软却并没有因此就忽视中小企业的需求。东软网络安全市场总监路娜介绍说：“在东软看来，由于中小企业需求的特殊性，也就是SMB更需要操作性强，易维护、成熟度高的产品。因此东软特意拿出自己百兆防火墙4016系列给分销市场运做，一是可以迅速让用户接受产品，另一方面也是保证对品牌的推动效果。最重要的是给渠道伙伴树立信心，实现东软04年提出的渠道绿色发展理念，实现渠道、用户和东软的三赢健康模式。”

　　然而，限于中小企业自身信息化水平，东软的中小企业之路并不平坦。在3-4级市场上，有的企业IT人员对防火墙的主要功能熟悉度不高，更有企业老板把误防火墙认为是消防设备。对此，路娜的解释是：“针对这种现象，东软在渠道中的策略是加强渠道的技术培训、产品培训，让渠道伙伴帮我们为用户解决这个问题。首先我们搭建了一个渠道沟通的平台，建立庞大的渠道数据库，定期做渠道沟通，将东软的技术信息和产品信息以及促销信息第一时间传播到渠道用户中。同时将东软在行业和高端取得的经验和优秀的解决方案也EDM给渠道。”

　　2007年，随着中小企业市场安全需求的持续增强，东软在2007年也将推出渠道专有销售新的产品型号。