电脑商报 李杰
采访人：
东软所有的投入，都跟经营思路有关系。是经营思路在指导我们，而不是产品和概念在作指导。原来是以产品市场为主，在这种导向下我们做通用型产品，但通用型产品我们的策略是，不成规模的产品我们不做，也许某个产品可能很新，炒得也很热，但它的规模不够，或者我们预测可能一两年之内不会形成规模，不足以支撑我们的业务构成，我们也不会强力去推。但这并妨碍我们在技术上做储备，等到它的规模到了一定程度，适合我的营销体系、生产体系、服务体系时，我们会把它拿出来。所以你看东软永远都显得有些滞后。作为一个已经具有成熟品牌的企业，东软拿出来的东西应该让用户用起来至少没有毛病，要可靠好用，不会给用户添麻烦。这是我们在经营思路上最根本的要求：不要损害品牌，要不断增加品牌的价值，确保你的整体业务形态处于良性状态。所以你看东软这些年确实是没有太多的跟风，既便是我们做了一些新的东西，我们也不主张过度喧染，只有后进的企业经常会那样做。东软是一个负责任的上市公司，在这方面越来越谨慎，这也是跟我们技术风格有很大关系，技术上不成熟时绝不轻易出手。
东软安全是2004年底开始发展渠道的，而且我们把渠道看成是我们的合作共同体，而不仅仅是渠道代理商，我们更多的是从渠道的角度看问题，解决问题，尤其是在我们专长的技术上，更是针对渠道合作伙伴推出适合渠道销售的产品。目前我们渠道关注的是在中小企业级市场。跟我们的销售团队关注的行业市场是不冲突，是互补。我们认为中小企业你不能保证给它点到点的服务，价格也很低，如果质量上再出问题，落得一通骂名，岂不得不偿失了。也是对渠道伙伴的一种不负责。这对东软NETEYE的品牌、长期的形象一点好处也没有。所以我们推给渠道的产品基本是适合中小企业客户的，也都是我们在行业领域市场里面验证非常成熟的产品。然后简化，变得更加易用，平台更加稳定。我们不会拿新东西先到渠道去试水。
安全厂商的渠道发展模式到底应该走那条路，那是仁者见仁，智者见智的事情。并不应该是一个固定的模子。随着信息安全重要度的提升，这个市场的规模应该是继续呈现扩大的趋势。1-2级市场后面的3级市场应该值得渠道合作伙伴去关注。我们希望在帮助渠道合作伙伴不断壮大的同时，东软的品牌和成熟的产品可以得到最大范围内的传播及应用。
对于未来的安全市场发展趋势，我们认为安全市场未来几年肯定不会是现在这个样子，防火墙、IDS产品为主导的市场是现在的结构。那么大的、新的安全空间在哪里呢？在服务。这个服务不是我们现在所理解的狭义的安全服务，这种具体的服务市场空间也是有限的。我们所说的服务范围更宽，比如东软业务中有一大块是做软件外包，你需要的业务中有一个软件构成或者说逻辑构成我来给你提供。很多业务系统里的安全，像银行要做一个交易处理系统，安全怎么办？还有像证券交易所、电子政务，这里面的安全怎么办？这里面的安全都不是一个产品能解决的，也不是一个平台能解决的，而是要通过针对性的服务来解决的，它是针对应用软件，包括分析、运营等等多个运用来做的体系架构。又比如我可能针对诺基亚的手机提供一个软件服务，这个软件服务能够增强它的某些安全功能等。我们可以把这种服务定义为外包，但是这种外包又不是纯粹的编码，而是带有知识产权的一种服务，其中的一种模块是我的知识产权，是个有附加值的服务。这个融入大业务中的服务我认为未来会有更大的空间。
在安全软件、安全市场发展到一定程度的时候，不是产品能够解决的了的，产品只是完成这些服务的一些必须的部件，这些部件可能抽象成各种形态。未来安全领域里会有各种各样的产品在里面，但是可能上层所构建的这些服务会包括各种各样的形态，这些形态相对于这些产品来说就是一种市场的继续拉动，所以从这个角度来看，未来的市场空间会更大，只是说它会更隐性。比如说我们为诺基亚做了安全模块，你可能从市场统计上看不到，但是这是一个很大的市场空间。诺基亚的防火墙最开始是用在它的手机的交换机后端的，这方面需要有很多的东西，尤其到了3G以后，还有更多的软件模块要往里放。
这就使得我们更多地要以客户为核心，而不是以市场为核心。我们给一些全球性的大公司做的外包业务，中间有很多的模块，包括一些固化的管理软件、控制软件，也包括安全认证等等，这几年越来越丰富。这几年的东软外包的利润和收入在不断增长，其实就是东软本身的技术附加值在里面起作用。所以刘老师把这个定位成软件和技术服务。这些大公司需要有知识、有技术积累的公司来做，既要懂客户的业务、又要懂技术，比如网络，以及安全，在这方面，东软在中国的IT企业里面是很突出的。国内的金融领域（银行、证交所），公安系统（如人口咨询库系统）等等，也都一样，或者说在这些行业东软更具有优势。这样去看，安全涉及到的服务领域是非常广的，而这个服务领域不是现在的产品厂商所能进得去的。
目前国内安全市场，原来的上升期已经结束了，新上升期还没有出来，处于一个等待甚至徘徊的状态。现在这个市场正是较劲的时候，没有冲劲就会退下来。谁的内功好，谁就可有走得更远。
东软网络安全 微信号：Neusoft_NetEye
