——与曹斌总经理面对面
文：崔光耀
赛迪顾问最新发布的“2006年第二季度中国网络安全产品市场分析报告”显示，东软NetEye品牌在中国网络安全市场以7.7%的市场占有率继续排名第一；东软NetEye防火墙继续以14.8%的市场占有率高居榜首。东软入侵检测系统也以10.1%持续保持领先位置。
在今年国内安全界纷纭繁复的变化环境下，像东软网络安全这样长期保持良好状态的安全公司显得弥足珍贵。日前东软网络安全事业部曹斌总经理在接受采访时，就东软的产品、市场策略，包括对国内信息安全发展的热点问题，畅所欲言。有人说，以技术出身，并长期挂帅安全企业的老总，在安全界并不多见。正为如此，他所谈的一些观点，也自然别有新意。这些问题不仅包括了一个安全厂商的长胜之道，而且在信息安全如何上规模方面，曹斌提出的大服务观也颇具启发意义。
名次和经营质量谁重
记者：在赛迪顾问的这份报告中，东软又获得了两个第一，继续扮演着国内信息安全市场领头羊的角色。对于这一结果，您有什么感想？
曹斌：其实，这些年我们对这些排序已经不是特别关注了。如果要说感受，我觉得这只能说是从侧面印证了东软还在发展和进步，没有走下坡路。它可以给大家一个信心，也给我们自己一个信心吧。
记者：虽然您说对这个名次已经比较淡化了，但从东软集团的层面来看，它却是战略选择的一个佐证。
曹斌：市场增长固然重要，但从集团要求的角度来说，主要还表现在经营质量上。东软是上市公司，至少每个月都有经营质量、经营效果的整合分析。按照集团领导的要求，每个月都要求跟去年同期做比较，包括收入、现金流量、利润情况、投入情况都要进行统计。所以应该说我们的眼光主要还是放在经营环节，不会仅仅去追求市场层面太多的表面化的东西。公司领导对我们这一块业务非常重视，经常跟我们交流讨论。比如说，竞争对手出事了，不要乐，这不是好事，也不要追着打。在这个阶段更应该不浮躁，更应该面向自己的经营环节扎扎实实地去做市场，该研发的继续研发，不断改进优化物流生产和营销活动。从这点看，我们比以前更理智、更冷静，对未来的规划也更清醒。归根到底，就是做好自己内部的事情，更多地关注企业本身的发展，客户需求的变化，技术体系的变化，理顺各种关系，这是常胜之本。
安全这个行业充满着各种不定因素。在需要新技术的时候你没有新技术，需要技术升级的时候你没有新的东西，需要打市场的时候你跟不出去，你就随时可能死掉。所以时机的把握、投入的前瞻性等等，对安全企业生存的影响都是永远不会改变的话题。
记者：东软保持这样一个增长和良性发展的态势，可以认为是基于东软采取了一种稳健的发展策略。
曹斌：从东软整个体系的人员规模上来说，我们比业界的某些公司要小一些。可是东软不会一冷一热，大起大落，一直是有计划有步骤地向前推进，今年目标多少，增长多少，完成这些增长市场应该怎么做，研发怎么做，现在应该投多少钱，未来投多少钱，利润怎么分布，在成熟企业规划这些方面，东软的成熟度确实是一个强项。
记者：也就是说，东软在安全这一块所走的路其实就是整个东软集团长期坚持的模式？
曹斌：是的。我们从集团上吸取的经营方面的营养是相当多的，我们不会走偏，即使现在市场突然停下来了，我们这条线也不会产生太大的问题。或者说，即使是被东软其它业务链吸收了，也不会给东软集团带来很多损失。
记者：我们常说，温室的花草长不大。东软安全对集团的依附，是否对业务发展带来不利影响？
曹斌：以前大家都在怀疑东软这么一个大的软件企业，下面一个事业部搞安全行不行，现在来看这种方式正是它的优势。优势表现在哪里呢？一个就是经营的成熟度。东软的老总从刘积仁老师到王勇峰总裁，他们的经营策略性和稳健程度，这些年堆积下来的智慧和经验，以及对我们这个层面人的灌输和要求，确实是难得的一笔财富。中国的软件企业，以技术型为主导的企业，能做到东软这个程度的确实相当少。它能够抓住一定的机会，在发展过程中随时去优化自己内部的结构，解决发展中的问题。这种积累，不是你抓住了某些机会赚了钱，而是人才队伍、经营理念、做事方法等方面的积累，这些是未来真正竞争力的根本所在。
我觉得这些年东软都是在专注自身的经营理念，经营的思路以及经营的方法，在这些方面积累下来的丰富的经验和团队，不仅仅是作用在集团整个层面上，安全事业部也是受益的。
把眼光转向服务
记者：说到市场状况，我发现IDC把未来五年安全的复合增长率由28%下调到了20.9%，对此变化您怎么看?
曹斌：我觉得他们是基于现有的产品结构基本不变的情况，对未来的一个自然推断。但是我们认为安全市场未来几年肯定不会是现在这个样子，防火墙、IDS产品为主导的市场是现在的结构。那么大的、新的安全空间在哪里呢？在服务。这个服务不是我们现在所理解的狭义的安全服务，这种具体的服务市场空间也是有限的。我们所说的服务范围更宽，比如东软业务中有一大块是做软件外包，你需要的业务中有一个软件构成或者说逻辑构成我来给你提供。很多业务系统里的安全，像银行要做一个交易处理系统，安全怎么办？还有像证券交易所、电子政务，这里面的安全怎么办？这里面的安全都不是一个产品能解决的，也不是一个平台能解决的，而是要通过针对性的服务来解决的，它是针对应用软件，包括分析、运营等等多个运用来做的体系架构。又比如我可能针对诺基亚的手机提供一个软件服务，这个软件服务能够增强它的某些安全功能等。我们可以把这种服务定义为外包，但是这种外包又不是纯粹的编码，而是带有知识产权的一种服务，其中的一种模块是我的知识产权，是个有附加值的服务。这个融入大业务中的服务我认为未来会有更大的空间。
在安全软件、安全市场发展到一定程度的时候，不是产品能够解决的了的，产品只是完成这些服务的一些必须的部件，这些部件可能抽象成各种形态。未来安全领域里会有各种各样的产品在里面，但是可能上层所构建的这些服务会包括各种各样的形态，这些形态相对于这些产品来说就是一种市场的继续拉动，所以从这个角度来看，未来的市场空间会更大，只是说它会更隐性。比如说我们为诺基亚做了安全模块，你可能从市场统计上看不到，但是这是一个很大的市场空间。诺基亚的防火墙最开始是用在它的手机的交换机后端的，这方面需要有很多的东西，尤其到了3G以后，还有更多的软件模块要往里放。
这就使得我们更多地要以客户为核心，而不是以市场为核心。我们给一些全球性的大公司做的外包业务，中间有很多的模块，包括一些固化的管理软件、控制软件，也包括安全认证等等，这几年越来越丰富。这几年的东软外包的利润和收入在不断增长，其实就是东软本身的技术附加值在里面起作用。所以刘老师把这个定位成软件和技术服务。这些大公司需要有知识、有技术积累的公司来做，既要懂客户的业务、又要懂技术，比如网络，以及安全，在这方面，东软在中国的IT企业里面是很突出的。国内的金融领域（银行、证交所），公安系统（如人口咨询库系统）等等，也都一样，或者说在这些行业东软更具有优势。这样去看，安全涉及到的服务领域是非常广的，而这个服务领域不是现在的产品厂商所能进得去的。
记者：东软对未来安全发展趋势的判断确实有些独特。
曹斌：主要还在于业务模型的变化。我们不会仅仅关注产品市场，产品市场表现出来的只是外边这张脸，或者说它代表着你必须要有的品牌，市场上要有很强的声音，它能给大家一种信心。但是未来这块有可能会越来越不赚钱，因为现在价格越来越低了，成本相对就越来越高。这方面的业务模型逐渐会变得平缓，但这又是一个必不可少的空间，而且从高端到低端覆盖度也很宽。
产品技术路线
记者：产品市场既然不可或缺，我们来具体谈谈这一块吧。在我的印象中，东软一直坚定地坚持走技术路线。今年春上，东软一下子推出好几款新产品，已经形成网关类（G）、管理类（M）和组件类（C）三大类共14种核心产品，产品线空前扩张，这种扩张在往年似乎并不多见。
曹斌：其实有心注意的话，还是有区别的。今年我们推的主要是管理型的产品，产品应用面在逐渐扩大，包括我们的一些组件，希望有很多嵌入式的东西在里面，提供丰富的可选择类型。这些类型可能在市场上看不到我们在卖，但是可能在我们给一些特定的客户提供服务的时候会起到必不可少的作用，比如芯片级的东西。这些东西都是我们面向未来以服务为主的业务模型构成的，也是我们强调以管理为主导的更强的一种推进模式，它包含着对客户需求的引导。现在的这种市场策略符合我们的经营策略。
记者：确实是这样的，过去东软发布新品主要是过去产品的升级，这是一个明显的变化。
曹斌：我们的所有东西都是以面向行业客户需求为主线的。防火墙也在发布，但是我们不把它弄得那么大了。产品不断地升级是一件自然的事情，但新产品方面可能会推进得更强劲一些。
记者：东软为什么在这么多年来一直没有去引领什么新的潮流？而且有时大家都在做的，偏偏东软没有做，包括UTM。
曹斌：东软所有的投入，都跟经营思路有关系。是经营思路在指导我们，而不是产品和概念在作指导。原来是以产品市场为主，在这种导向下我们做通用型产品，但通用型产品我们的策略是，不成规模的产品我们不做，也许某个产品可能很新，炒得也很热，但它的规模不够，或者我们预测可能一两年之内不会形成规模，不足以支撑我们的业务构成，我们也不会强力去推。但这并 不妨碍我们在技术上做储备，等到它的规模到了一定程度，适合我的营销体系、生产体系、服务体系时，我们会把它拿出来。所以你看东软永远都显得有些滞后。作为一个已经具有成熟品牌的企业，东软拿出来的东西应该让用户用起来至少没有毛病，要可靠好用，不会给用户添麻烦。这是我们在经营思路上最根本的要求：不要损害品牌，要不断增加品牌的价值，确保你的整体业务形态处于良性状态。所以你看东软这些年确实是没有太多的跟风，既便是我们做了一些新的东西，我们也不主张过度喧染，只有后进的企业经常会那样做。东软是一个负责任的上市公司，在这方面越来越谨慎，这也是跟我们技术风格有很大关系，技术上不成熟时绝不轻易出手。
记者：实际上这是一个规律，在安全圈里凡是过度炒作的公司往往就死得快。
曹斌：中国好的IT企业，创新一定是渐进式的，凡是突变式的创新，都不太行，因为他缺少一个技术研发和创新积累的底蕴。你还没有在这方面探索，就先抛这个概念，后面又没有跟进，这怎么行呢？
记者：大家现在都在推UTM，东软目前为止还到没有宣传自己来做这个，那么在业界它会不会给人造成一种东软很另类的印象？
曹斌：其实我们在研究和开发层面上，这个工作一直都在做，也许我们做得并不晚，至少是一年多了。这里面有很多技术环节需要克服和解决，尤其UTM本身要在一个设备里提供防攻击、防病毒、防垃圾邮件等多项安全功能，我们认为这个理念很吸引人，但是在技术方面还是不成熟的，市场验证也不够。投放到市场上我们会觉得对我们的负面影响因素更大，而且它会消耗我们很多的研发和服务的力量。
记者：现在大家都说UTM比较适合于中小企业市场，而东软的客户好象是以行业大客户为主的，这个好象也是和东软的业务模型有一些相左。
曹斌：中小企业跟行业市场是不太一样，中小企业你不能保证给它点到点的服务，价格也很低，如果质量上再出问题，落得一通骂名，岂不得不偿失了。这对企业的品牌、长期的形象一点好处也没有。所以我们推给中小企业客户的都是在我们在行业领域市场里面验证非常成熟的产品。然后简化，变得更加易用，平台更加稳定。我们不会拿新东西先到中小企业市场去试水。
这也仍然是东软稳健的风格的体现。前不久我在跟英特尔公司的人讨论合作做主机的安全管理，他说为什么选择东软，因为东软是我们多年的合作伙伴，彼此间的沟通非常多，第二个就是安全这个事找小企业做不了，安全这个企业需要的是形象良好的品牌。英特尔与东软合作看中的就是东软的品牌和声誉。技术没有太多的不可逾越的东西，口碑我觉得是最值钱的。我们做的新产品，至少要考量的一个因素是：它对我品牌是提高了还是损害了，有可能损害我品牌的事情，尽管它可能短期获利，但我坚决不做这样的事。
记者：虽然东软不跟风，但是也时有惊人之举，比如我们和诺基亚的合作，就是走国际化的道路。现在跟诺基亚的合作进展如何？
曹斌：这种国际化合作的影响面该会越来越大了。与诺基亚的合作在华东、华中、华南发展都很好，马上还要扩展到东南亚的市场。从现在来看，它带来的收入对我们来说还不是一个主要的因素，但是市场逐渐扩展，并且也在逐渐地在向着良性方向发展。东软不会在成熟的产品上强势往外走，但是通过跟国外一些大厂商的合作，以服务的形式向一些大型客户推进，这方面的国际化可能会越来越多。
谁能达到上十亿规模
记者：据了解信息安全产业分会想扶植一些达到十亿、几十亿规模的安全公司，其中包括了东软。您认为，在近几年实现这一目标是否现实？
曹斌：十个亿、几十亿的规模必须得有它配套的整个的产品、研发、服务的体系，体系没到那个程度谁扶持你都不行。什么时候能到这个规模，我觉得目前国内以产品市场为主导的这种格局是比较难的，但是放大到我前面所说的大服务概念看，就很有可能会实现的。
记者：您怎么评价东软今年的市场表现？
曹斌：今年因为有些厂家开始弱化了，所以我们在一些重要的单子里面的成功率比往年要高，尤其是一些省级项目。总的看情况还比较乐观。
目前国内安全市场，原来的上升期已经结束了，新上升期还没有出来，处于一个等待甚至徘徊的状态。现在这个市场正是较劲的时候，没有冲劲就会退下来。谁的内功好，谁就可有走得更远。
东软网络安全 微信号：Neusoft_NetEye
