编者按：2005年东软网络安全市场份额不断增长，NetEye系列安全产品继续保持在中国网络安全市场占有率的领先地位。随着用户需求变化东软网络安全产品营销中心这些年也一直在结合市场和自身特色做着不断的改进与发展，2006年初东软网络安全产品营销中心对业务结构进行了一次升级，分别成立了解决方案部，安全产品部，战略合作部，为客户提供全面的安全解决方案及贴近用户所需的安全服务。新年伊始，新部门的三位负责人走近了我们的视野，接下来就让我们一同进入他们的博客日志，来了解他们对2006年部门的目标描述与规划。
东软NetEye博客亮剑
采写/李军
博客一：东软网络安全营销中心解决方案部部长 曹 鹏（年轻有为，技术出众，具有多年的网络及安全系统研究工作经验，干练中透着精细）
东软是中国领先的软件和解决方案供应商，网络安全产品线一直是东软的核心业务之一，2006年网络安全解决方案事业部将根据用户所需提供专业的安全解决方案和以新技术或有效工具来降低用户安全风险的安全服务。
定位高端 按需研发
随着网络安全技术的不断发展，不同的业务结构对安全的关注点也是大相径庭，大型高端用户则更加关注网络的流量、带宽等等，而不仅仅是关注少数的几次网络攻击。对于安全公司来说，一些原有的安全模板已不再适应用户的需求。同时很多只能完成系统安全、物理安全建设要求，而对于应用安全防护还没有相应实施能力的安全公司，也因此很难触及到更高端的领域，满足不了用户的安全需求。今年东软设立解决方案部的出发点就是，把东软自进入安全领域以来就对一些高端核心用户安全业务的需求研究与分析的经验加以更为专业和细致的应用。
曹鹏告诉记者，通过实践研究发现，过去几年国内很多企业业务系统在开发时经常忽视安全防御体系的建设，因此很多系统存在着严重的安全隐患。随着网络用户数量的不断增加，人员复杂化和技术水平的提高，安全问题将会越来越多的暴露出来，面临的挑战也更加严峻。对此东软建议用户在前期开发时就将安全整体解决方案纳入到规划中，东软目前是中国安全化认证，技术模型成熟度最高的公司，以计算机软件国家工程研究中心——东北大学软件中心为技术依托和人才支持，在数据库、网络、嵌入式软件、组件等技术领域进行了卓有成效的研究，具有强大的软件定制开发能力。而解决方案部这个团队目前集中了东软安全在各个行业线上熟悉用户需求并有多年实施经验的优秀工程师。我们愿意为更多的用户在信息安全建设中出谋划策，一起探讨并分享经验。
安全服务 治标治本
安全技术不断发展，安全专家需要定期帮助用户解决安全问题，但这只能治标。进入到信息安全保障时代，技术显然已不是发展瓶颈，因为用户可以花钱买到最好的设备，引进最先进的技术，但是相对于技术发展的日新月异，落后的反而是人的能力的快速提升。解决这个问题不是仅仅靠单一的技术培训或者听几次课就能够实现飞跃的，而更多的是需要经验的总结与分享。东软1996年涉足安全领域已有近十年积累，在各个行业尤其是信息化程度比较高的金融、电信、电力等领域有着大量的成功项目实施经验，并能够不断针对行业发展需求进行技术上的创新，这些年总结的大量用户安全服务经验是公司最宝贵的财富。经过实践证明东软的经验对用户有很大帮助，可以指导用户少走弯路。东软安全专家就像健身房中的运动教练，先评测用户的健康情况，然后提出改善意见和计划，再结合用户自身条件告诉训练者每天的运动量是多少，应该去做哪些运动等等。去针对客户的实际应用制定合理安全策略，培训用户如何发现安全隐患，利用有效工具解决隐患并长效保持网络的健康运行。曹鹏坚信好的安全服务可以跨越技术难以实现的鸿沟，从而为用户的安去隐患起到治标治本的作用。
务实创新 实战方略
没有创新，就意味着落后，而东软NetEye则从没有停止过创新，东软NetEye即将推出新的认证咨询服务项目，将有别于其他传统安全咨询公司为了帮助用户过认证而过认证的理念。新的认证咨询项目的立足点既是务实，具体体现在东软通过深厚的积累及实践经验将用户的要求务实的量化到细节，例如用何种工具实现具体功能和操作技巧等细节问题，同时还强调安全服务的标准和执行力。新的认证咨询服务可以帮助高端用户取得真正意义上控制安全风险的能力，为企业在运营过程中或是其他业务方面赢得投资者的进一步信任，这也是东软NeyEye新安全服务项目的价值体现。
另外安全培训也是东软帮助用户快速提高安全能力的重要方式之一。曹鹏指出虽然现在很多信息中心有了专职的安全管理人员，也了解并掌握到大量的安全知识，但由于业务相对专一，所涉及的安全问题较少，不具备攻防演练环境等因素，因此很大程度的制约了用户实战能力的提升。2006年东软的安全培训依然保持鲜明的特色，暨在培训过程中通过大量的案例和实战提高用户解决问题的能力。东软的安全专家每天都在研究学习最前沿的技术，并与国际安全机构保持密切的技术交流，同时不断总结东软在电信、金融、社保、交通、电力、教育、医疗、能源、制造等不同行业客户服务中的经验，实际上这些经验远比那些理论知识对用户的帮助更大。
近年来安全市场有了一种趋势，那就是用户一般会先选择一个好的合作伙伴然后再去选择他们的产品，所以2006对于曹鹏所率领的解决方案事业部来说，正是要通过团队整体为用户提供增值服务的能力去不断赢得用户的信赖。
博客二：东软网络安全营销中心战略合作部部长 邢佑斌（从事安全产品销售与安全管理工作多年，处事沉着，稳中求胜的典型代表）
对于现在的企业来讲，利益独享的观念已逐渐被淘汰，取而代之的是谋求“双赢”或“多赢”的主流思想。这也是联盟策略大行其道，备受众多企业青睐的原因。另外企业以战略的角度通过各种方式联合起来，相互依赖，又相互竞争，体现当今世界经济中大联合的时代潮流。东软网络安全战略合作部就是在这种大环境下诞生，并主要负责与合作伙伴建立战略联盟，对新型业务模式的挖掘，适时拓展国际业务的一个部门。
渠道建设 任重道远
战略合作部2006年在开拓新的业务模式和国际市场方面将本着东软“超越技术”的理念，为我们的战略合作伙伴和联盟用户提供更好的共赢产品和技术以及服务。目前这个团队召集了在销售领域中、技术上、市场营销上具备独挡一面的人才。2006年希望通过与国际合作伙伴和在一些具有特殊行业优势的渠道合作伙伴及国内大集成商的战略合作可以在一些新的领域内，实现新业务模式开拓并使合作方与用户方共赢，继续扩大市场占有纬度并加快国际化进程的步伐。
东软奉行的市场拓展战略、渠道发展、管理和培训政策，就是要与合作伙伴成为一个共同发展的利益整体，从而更进一步拓展业务范围，面向更多的消费者与客户。只有通过多渠道管理方式才能真正对公司做出贡献，通过合作，发展代理或分销等方式来与更多的经销商建立合作伙伴关系，使其能与东软进行更好的企业沟通，对东软有更多的了解，从而促使东软开发更好的产品，树立更好的品牌并在社会大众中形成更好的口碑，使企业真正达到一种良好的发展形态。众所周知的东软与诺基亚战略合作开发联合防火墙产品就是一个良好的开端，双方通过此次合作，开创出新的销售模式，加快为中国用户提供全面的安全服务的新模式，扩大彼此的产品市场占有率，也为中国企业如何在竞争日益激烈的中国网络安全市场中找到合适的发展空间提供了一个很好的启示。
稳扎稳打 步步为营
2006年东软、诺基亚的联合网络安全产品将上市推广，安稳特公司作为联合产品的总代理将与东软、诺基亚共同拓展渠道市场，为各下级渠道代理商提供市场、技术、服务等方面支持，使此款联合产品能够在中国安全产品行业市场取得一个比较好的发展空间。面对联合新品在渠道发展中临着很大的机遇和挑战。为此邢佑斌在年初已经制定了关于联合产品的渠道发展计划，以实现春播种、夏耕种、秋收获的渠道目标。在具体的实施过程中首先东软、诺基亚、安稳特三家公司将实现中国在北部、南部和东部地区的渠道网络的布局与搭建；二、在规划的渠道模型下，制定渠道的各种发展政策，涉及价格、激励政策、管理政策等等；三、启动后渠道将要面临庞大的管理和协调工作确保渠道的畅通。今年的联合产品渠道体系建设就是为了将来获得更大的市场占有率而启动的重点工程。
另外东软希望将联合产品铺向现有市场外的用户从而将销售业绩上升到一个更新更高的层面，尤其在渠道中培养一些东软忠实的代理商或分销商企业，搭建好渠道这个平台，推进东软安全的大发展。东软务实的策略也会体现在联合产品的渠道策略上，只有在国内市场立稳脚跟，打牢根基才能实现更多的战略合作，这也是东软依托国际合作伙伴良好平台拓展海外市场的前提条件。
邢佑斌表示一个有指标任务的部门，更多的还是应该看数据说话，努力工作、踏踏实实的走好每一步才能与成功更近。
博客三：东软网络安全营销中心安全产品部部长 刘晓春（博士，对网络安全产品有着深入的研究，具有丰富的行业经验及大型项目的实施经验）
安全产品部主要承担着项目与产品的技术售前工作，起着项目开发与业务销售的桥梁作用，在客户面前代表着公司技术水平的安全专家，也是项目的技术框架的最初设计者。所以东软安全产品部的员工要求具备技术专家与行业专家的双重素质。
深挖市场 转变模式
在过去的产品销售模式中，一般是销售经理先了解用户需求后再来引导售前工作，但由于一些销售经理并不具备帮助用户主动策划的能力，因此很多时候他们不能深入全面的为用户提供相适应的产品与方案。用户更希望了解行业业务的安全专家来指导他们安全体系的建设，很多时候用户虽然对安全业务有一定需求，但并不是十分明确具体的内容，这就需要售前工程师对用户的需求进行更深层次的挖掘，做到为合适的用户，在合适的时间，提供合适的产品。正是由于深入的了解了用户业务目前东软NetEye已经成功开发出，根据电信用户所关注的异常流量分析系统，根据金融客户高端服务器开发的安全审计系统。
2006年刘晓春将带领安全产品部实现向新咨询模式转变，首先采取主动出击的方式与新、老用户建立畅通高效的交流机制，及时了解他们的动态信息，从而尽快尽早的帮助用户完成整体的安全规划。其次，针对大型的行业应用项目，解决方案产品部将整合公司的内、外部的相关资源，组成一个专家团队来共同为用户制定出一套有效的安全解决方案。例如，邀请公司相关行业的专家，甚至与公司其他事业部进行联合投标方案的设计。第三，成立项目投标小组，细致研究用户需求，将项目安全需求规划分解到每个专业人员身上，确定每个人工作内容和计划，确保为用户提供一个不仅能够解决目前问题还能针对未来发展的个性安全解决方案。第四，加强平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，以及良好的团队合作精神和氛围的培养。
专家团队 服务未来
现代产品的"同质化"程度越来越高，市场中的“价格战”也屡见不鲜，除了关注企业开发出更高性价比的产品，很多用户更加看重企业的安全专家能否以用户的语言去交流。要实现与用户的“无障碍”沟通，并能够有效的帮助用户解决问题，这就要求东软的安全专家不仅要对相关行业业务的熟知还要对行业需求有着深入的理解。在这方面的能力积累上，东软安全有着得天独厚的优势，因为东软在社保、电力、电信、金融等行业具有颇深的理解，知识共享与技术交流使NetEye的安全专家更加便捷的了解行业知识与需求。为实现打造东软安全专家团队目标，2006年安全产品部还将加大与内部行业专家间的技术交流、行业知识培训密度，打造一批具有面向复杂应用咨询能力、系统架构研究能力、开发和实施能力、快速响应用户需求和本地化服务能力、能与行业及用户的互动培训能力的专家队伍，从而更好的服务于未来用户的需求。
面对激烈的市场竞争，只有强者，才能在磨难和挫折中继续生存，才有勇气去迎接困难的挑战，才有毅力去战胜逆境和获取新的成功，我们也将期待着三位新掌门博客亮剑后那些更多更加精彩日志的呈现。
东软网络安全 微信号：Neusoft_NetEye
