记者 崔光耀 转载于《信息安全与通信保密》
今年一季度国内防火墙市场达到了1.5556亿元，比去年同期增长66.8%。据赛迪顾问（CCID）分析，防火墙市场显示出四个特征：一是主力厂商开始发力，市场进入洗牌期；二是服务竞争成为竞争的核心；三是渠道的变革成为决胜市场的关键；四是整体解决方案需求明显。赛迪顾问（CCID）预计2003年防火墙市场总额将达到8.5亿元，比2002年增长77.1%。
IDC的研究报告列出了2002年主要厂商的防火墙市场占有率情况：思科22.8%，网屏16.5%，东软10.5%，分获前三名。赛迪顾问（CCID）2003年一季度的报告则列出了2003年一季度主要厂商的防火墙市场占有率情况：Netscreen11.5%，东软10.6%位居前两名。
最近，IDC、赛迪顾问（CCID）、部分媒体记者和报告涉及的厂商东软等单位的有关人士举行了一个小型的座谈会，主题是国内厂商如何挺立潮头以同国外厂商相抗衡，走向更加健康发展的轨道。座谈会的东道主东软提供的资料，从不同的角度向人们展示了实现优势竞争的战略走势。
金角银边草肚皮
几年前，有人把国内网络安全市场分为国际领先厂商、国内主流厂商和国内二流厂商三大阵营，形成了金角银边草肚皮的格局。去年和今年，市场发生了一些变化：国内主流厂商和国外主流品牌间的差距在急剧缩小，市场份额趋于接近，甚至有些外国公司已经被国内主流厂商远远超越。比如东软和Netscreen的市场份额已经接近到一个百分点的微小差距。
这个现象带给我们什么样的启示呢？东软网络安全产品营销中心副总经理曹斌分析说：前两年国内信息安全厂商的成长，部分因素是由于政策的保护，那时国内厂商和国外厂商基本是各做各的市场。我们在市场上遇到的几乎都是国内的厂家。去年以来，情况开始发生变化。一是企业市场的份额，尤其是中小企业和一些沿海的用户在我们的市场份额中所占的比例明显加大了；二是渠道上的比重明显加大。两年前渠道只占我们销售额的20%，今年到目前为止已经超过60%。
我们感觉，现在用户越来越看重品牌的市场，越来越看重技术的市场，越来越看重服务和渠道能力。这使得我们表现的空间越来越大，机会也越来越多。政策保护在我们成长过程中所起的作用在下降，而综合实力、渠道、服务和由此形成的品牌的效应在市场上所起的作用则越来越大。将来的竞争会越来越正面和直接，而不是靠政策保护的竞争。这种竞争的紧张程度会越来越明显，也可能今年一年都是一种胶着状态，很难有彻底的突破，但明年国内主流安全厂商也许有机会走在市场的最前列，充当领头羊的角色。
市场在相互渗透，份额在逐步接近，放眼信息安全市场这盘棋局，走在前面的两大阵营已经进入中盘接触的白热化阶段。
角逐须有过硬功
信息安全市场比较难啃的骨头还是沿海一带，那里的用户对产品技术的成熟度、服务能力、厂商的整体实力要求非常高，他要知道你的产品在哪里用过，还要看你的合同文本和用户的验收报告，甚至还要到用户现场去看一看产品的使用效果。东软经过努力在华南、华东的市场份额逐年提高，究其原因在于用户对综合实力的认可。两年以前国内用户对安全的需求还不是特别迫切，现在用户逐渐成熟，他们在选择厂商时更多考虑的是厂商的品牌和综合实力。
市场成熟的表现是，单一技术的提升或功能的变化对整个产业的影响越来越小了。综合实力表现在很多方面，东软去年纯研发投入就接近2000万，今年更计划投入2500万左右。用曹斌的话说，要想正面竞争，就必须有足够的投入，不然一点戏都没有。而这种高成本的投入，没有实力是难以做到的。一些国内厂家试图用一个新概念，或一个新技术把这个市场翻过来，这种可能性越来越小了。只有一点点踏踏实实去做，扎实地投入，不断地完善，这样得才有可能与国外产品抗衡。
服务和渠道方面的能力是当今左右市场份额的利刃。比如，东软的售前体系由三部分组成，从产品、解决方案到咨询顾问，形成一个整体上较有层次、自身比较完善的体系。在渠道方面，东软有履盖全国的36个分支机构，由这些机构直接管理当地的二级代理商。今年初开始推出4S店模式，对代理商进行评估认证，合格了才能取得代理资格。为此开展对代理商的综合培训，对他们进行扶植和培育，共同拓展市场空间。相比较而言，国外公司基本上没有分支机构，都是采取总代理制，一级一级的由分销商来做，对整个渠道的影响力仅在于价格这个杠杆，渠道自身发展的意愿不能得到满足，而一旦价格上控制不好，代理商受到的打击就比较大，从而导致渠道不够稳定。
国内厂商的另一个突出优势就是服务。服务从外观上很难看到，但从整个体系来说却是工作做得最多的一部分。曹斌分析说，东软在产品售前已经开始做服务了。比如为用户做解决方案，就包含着做安全咨询和安全评估，经常是提前一两周到用户那里做调研，有的客户连拓朴图都没有，我们的工程师就帮他整理，还帮用户检查系统的安全风险。派出资深的售前工程师，去跟用户讲防火墙的技术是怎么回事，我的产品好在哪里，别人的产品好在哪里，为什么要选择我？这是对产品一知半解的代理商做不到的。特别是很多行业级的用户，他们的解决方案、应用系统很多就是东软做的，对用户的应用情况和需求了解得相当透彻，知道怎样能够更符合他的要求。其实用户有一种心理，认为厂商现在做很多事情就是想要合同，所以就应该做很多事情。那好，东软就老老实实地、谦虚地做好这个角色，把用户的每一个需求做好。
服务最大的问题是管理，今年东软成立了专门的服务反馈调研机构，以实现对整个调度过程的严格控制。这种规模化的管理，是潜移默化的、一点点推进的。东软一年卖几千套防火墙，努力让每个用户都满意，靠的就是一个严谨体系的支撑。
相比于只有几个人的国外公司，东软有近百人的纯研发队伍，七八十人的服务工程师，加上销售有两三百人的综合保障队伍。东软的工程师又基本都身兼网络和安全双重认证资质，具有应对复杂局面的综合能力。东软股份网络安全产品营销中心策划部部长王虎举例说：今年初我们投了一个重要的客户，客户方的评委当时看重中的一点就是东软工程师技术的全面，网络问题和安全问题能够同时解决。
当然，没有良好的技术做根本，你的产品技术没有同国外主流厂商拉得这么近，你销售再怎么努力，那还是一点机会都没有。
目标锁定最高峰
东软今年参加某国有银行的招标，测试结果，东软提供产品的性能在几家著名的国外品牌之上，用户和国外厂家的工程师都感到意外。王虎认为，东软综合实力的提高不只在性能上这一点，单独一点好不一定能赢得用户了，要综合好才行。
如今东软内部制定了一个战略目标：在防火墙产品上，东软前面的最大对手就是Netscreen，没有第二家。王虎表示，我们的目标就是要超越市场上目前在我们前面的对手，我们的目标定得更高会促使我们步子迈得更快。曹斌说：我们的目标已经锁定，但不是说我们按一下按钮，发射一个导弹对手就被我们打败了。事情还得一点点地做，一点点去积累品牌的作用，积累用户的认可，逐渐达到竞争的优势。Netscreen自然有他强大的道理，并不会轻易被打败的，我们一定还得脚踏实地，在服务、品质、技术等方面不断地加强，以我之长制人之短。同质化的竞争、表现不明显的差别和成熟的市场，一定会更关注品牌，更关注服务、品质和渠道。这些方面，只有从细节上着手，扎实的做好每一个环节才能有所作为。
2003年以前东软提出“技术创新，缔造客户安全”，那时非常强调技术，并在国内第一家采用了状态检测、流过滤等技术。今年东软的市场主题是"信赖缔造姻缘，安全成就百年"。东软股份市场策划部部长李俊峰解释说，这一理念的变化说明东软从由单纯的重视技术转到了怎么跟客户建立一种信赖关系，与客户的共同成长这么一种态度。
国内厂商如何在竞争中提高整体实力，在与国外公司的竞争中占据领导地位，完成时代赋予的共同使命，东软的回答是希望在这一角逐中率先实现突破。
东软网络安全 微信号：Neusoft_NetEye
