建立销售环节的优势

摘自2003-7-21日《计算机产品与流通》

　　市场成熟度越高，销售环节的优势越得以体现，这一理论适用于已经非常成熟的家电、手机市场，而如今以防火墙为代表的网络安全产品市场也正在越来越适用于这条规律。

　　“现在有越来越多的用户在选择防火墙时，看重的是服务，而不是品牌和产品技术。”东软网络安全事业部总经理曹斌说,“当然，这是需要建立在大家产品品牌和质量都相差不多时。”以曹斌在东软的经验，他认为，在现阶段供应商对防火墙市场的占有过程中，建立销售环节的优势是最重要的，这也给国内网络安全供应商带来了更多发展机会。

　　建立销售环节的优势不是空谈，需要一系列的行动。以东软为例，据记者了解，东软网络安全销售队伍售服人员就有70余人，分布在东软全国36个分支机构，对各地代理商和客户进行直接技术支持。而一些国外供应商仅在中国市场设置办事处，只有不足10名工作人员，日常的渠道技术支持和客户服务都通过分销商或代理商，曹斌认为东软与这些品牌的竞争中，已经在销售环节建立了优势。

　　东软现在已经建立了一套完整体系来保证销售优势的建立，曹斌介绍说：这套体系涉及研发、售前咨询、售中服务、售后跟踪等，每一个环节都要建立优势。最重要的是，要让客户体会到东软人性化的服务。曹斌举例说，在东软，售前工程师和销售人员会在不同时期介入到销售中来。前期销售人员会配合各地代理商跟客户保持紧密沟通，而一进入实质销售状态，东软的售前工程师就会介入，根据用户的需求，配合代理商提供适用的方案，推荐理合机型。随着客户对服务的日益重视，对服务要求也越来越多，东软此举无疑对代理商起到很大帮助。从目前的状况看，东软网络安全事业部的售前工程师与销售人员比例是1：3，这个比例在国内同行业算是高的了。
　
　　国内网络安全供应商在销售环节建立的优势正越来越多的在市场的竞争中得到体现。曹斌举例说，今年第一季度，东软在电信行业连连中标，与去年同期相比，电信行业销售增长50％，而电信市场以前只是欢迎国外品牌，对国内品牌考虑很少。电信行业业绩的增长被曹斌认为是国内网络安全供应商进军主流市场标志性的突破。

　　来自IDC的数据显示，东软2002年防火墙市场占有率为10.5％，在国内供应商中排名第一，并逐步与思科、NetScreen等国外供应商缩小差距。CCID顾问《2003年第一季度中国网络安全产品市场分析报告》更是充分证明了这个现实：东软防火墙市场占有率10.6％，仅比NetScreen的11.5％低0.9％。而这些数据也从另一个侧面证实了国内网络安全供应商正在迅速成长，成为中国网络安全市场的主流供应商。