东软NetEye的市场张力--访东软信息安全策划部部长王虎

记者：在CCID《防火墙产品技术研究报告》中，东软以综合实力第一的优势占得先机。在目前信息安全市场竞争日趋白热化的情况下，东软NetEye品牌却直线上扬，是什么力量在支撑这种强劲的上升之势？

王虎：能够排名综合实力第一，应该说是东软的一个荣誉。作为国内比较权威的机构，CCID搞这个报告，事先并没有告诉厂商。据我了解，这次报告考查了国内所能见到的所有防火墙厂商，其中比较重要的有17家。CCID负责国内一些大机构的防火墙选型，他们对厂商的东西摸得很多，对防火墙各方面的安全性、性能的测试是很充分的。这个报告的内容不仅涉及到防火墙的功能和性能，还涉及厂商的综合实力，较多地考虑了技术层面的因素。

??我觉得，东软在信息安全方面能够取得如此成绩，应该有两个主要方面的原因：

??一是凭借很强的研发团队，说到底是东软的综合实力。东软的研发实力在国内信息安全行业中是比较少见的。像安全测试实验室的投入就达上千万元，另外，一支专业、稳定、有规模的研发团队是保证东软信息安全产品不断发展的有力保证。负责东软网络安全研发的网络软件事业部部长曹斌是一个非常有头脑、非常聪明的人，也是整个团队中非常具有忘我工作精神的核心力量，他为了工作几次推迟了婚期，付出了很多。这对整个团队是一个极大的鼓舞，大家有了一种很好的、积极向上的工作氛围。

??第二是公司的重视程度高。东软是个很大的公司，公司最高决策层准确地把握软件行业的发展趋势，看准了信息安全市场的巨大潜力，下决心进入这个行业。从1995年就开始了信息安全的研发，承担了国家九五攻关项目－－“具有信息分析功能的防火墙”，进而逐步打出了NetEye的综合品牌，在NetEye下面，形成了防火墙、IDS、VPN等信息安全产品大类，同时还是国家密码产品定点研制、生产、销售单位。

??为做好东软的信息安全产品的推广，我们东软股份的总裁王勇峰亲自担任网络安全产品营销中心总经理。王勇峰总裁曾经说过一句话：只有能看到五年、十年发展的产品我们东软才会考虑去做，如果一个产品在短期内能赚到可观的利润，但只能看到三年的卖点，我们是不会去做的。东软是把网络安全产品当作一个长线来做的。不管是对员工也好，对股东也好，对社会也好，东软要给予他们一个长期的回报。


记者：今年组建的东软网络安全产品营销中心是如何定位的？它对东软NetEye的推广能够起到哪些积极作用？

王虎：为适应信息安全发展战略的需要，东软将过去北京营销中心网络安全这一块独立出来，成立了东软网络安全产品营销中心，就是要加大在网络安全方面的投入力度。中心主要是负责东软所有网络安全产品的销售、市场策划、售前售后的支持，以及对各个行业线的支持。东软的产品线是纵横两条线，像社保、电力、电信等八大事业部都有防火墙的需求，营销中心支持公司各个行业线的安全产品的推广。营销中心分为策划和销售两个部分，在王勇峰总裁的领导下独立开展工作。销售部主要负责一些大项目的入围等工作，策划部主要负责中心的销售管理、渠道建设、渠道维护、价格体系的制定、市场等方面的工作。

??营销中心应该是一个大脑，一个指挥中枢。而具体面向市场销售的，是东软全国各个分支机构，销售网络的专职经理，专职工程师，售前售后工程师。他们是我们中心的真正触角。营销中心制定策略（价格策略、渠道策略等），各地区域经理把这些策略贯彻下去，真正执行。这个中枢还起到服务和支持平台的作用。主要体现在售前、售后等方面。比如遇到一些重要的项目，重要的单子，我们的售前工程师就会给予最直接的支持，帮助做方案的标书、准备答辩，与用户的交流等。现在策划部有8个专职的、水平很高的网络安全咨询顾问，各地分支机构也有售前和售后工程师，他们主要负责一线的支持。


记者：伴随着国内信息安全的快速发展，近年来东软的网络安全产品也一直保持着很高的增长速度。网络安全产品营销中心成立以后，东软的市场发展出现了哪些新的变化，今年的形势如何？

王虎：关注东软信息安全的人可以发现，近年来东软的信息安全产品是以成倍的速度增长，今年达到100%的增长率同样不成问题。但100%的增长速度，与我们的目标还是有差距的，我们的目标是应该把竞争对手远远地甩在后面。这是我们在信息安全行业的战略所在。对此公司决策层充满信心，各级部门也同样信心十足。
东软网络安全产品营销中心成立以后，在今明两年将会采取一系列的策略，以较大的动作去达到这样的目标，以拉大与竞争对手的差距。估计在明年一年内，这种差别将明显地表现出来。

??谈到现在市场出现的新情况，那就是东软的品牌优势已经为用户所认可，现在我们已不用再谈东软如何有实力了，NetEye如何好了，有些用户甚至求着我们赶快去替他们部署安全防范的架构，这种变化应该说是东软在市场方面进行拓展的有利契机。

??但是，现在市场的一个变化是“同质化”，它导致了用户选择难度的提高。大家技术白皮书上的东西都差不多，如何让用户根据自身的需要选择合适的产品，正是东软在市场上重点要做的事情。我们现在就是要让用户知道，如何适合他们的实际需求，并根据这种需求去为他们进行部署。这是我们的优势所在，我们有全国的分支机构，有一个庞大的营销网络，每个分支机构都有安全方面的专职工程师，通过售前和售后上的服务，去满足用户的需求。同时我还要加大宣传的力度，通过各种渠道有效地宣传，让用户更多地、充分地认识东软，了解东软网络安全产品的与众不同之处。


记者：现在不少企业反映市场并不好做，因此出现了"贫富不匀"的局面。您怎么看待这种情况，其发展趋势将会如何？

王虎：其实在市场经济条件下，这种情况是很正常的。东软提出要系统地规模化地做软件，并有资金、人才、技术方面的实力，利用现有的平台，就会在市场竞争中朝更好的方向发展。从长远的眼光看，网络安全产品拼的就是实力和规模。试图投机取巧而自身在技术、资金、人才等方面准备不足的企业，是很难立足的。最后，必然是大浪淘沙，经过剧烈的市场波动，富的更富，穷的更穷，有些不可避免地要死掉，最后只剩下少数几家。现在世界上比较知名的信息安全企业也就10多家吧。

??但中国的信息安全市场至少不会在短期内死掉一大批，因为中国的市场太大了，没有开辟的地方太多了，只要你有一些特殊的因素，也许都能活下来。所以现在一看，信息安全企业呼啦啦一大片，而且还在往上冒。这种局面导致了竞争的加剧。现在市场上有一些不规范的行为，有些厂商打价格战，甚至采取更为极端的作法，这对整个行业是有一些冲击的。


记者：我们注意到，现在有不少市场炒作的现象。东软在市场策划和市场宣传方面将采取什么的策略，有何打算？据说您过去是搞研发出身的，现在您负责策划部的事情，如何进入角色呢？

王虎：我以前做过NetEye1.0和2.0版本的研发工作，出来以后做了一些技术支持的工作，与市场接触很多，与销售经理，与用户、代理商的沟通也很多。由技术转到市场这块，比较顺的是对产品技术有深刻的了解，也可以说对产品有一种很深的感情在里面。而只有对自己的产品具有这种真正的感受和热爱，才好进入自己的角色。曹斌部长曾说过：防火墙就像是自己的孩子一样，绝对听不得别人说他不好。当然别人会说你不好，你就得把它做好，让别人说出你的好来。－－我们这个团队基本上都是这样的，真心希望我们的产品越来越好，没有人说我投入多少，应该有多少回报。

在市场宣传方面，东软一贯的作风就是多做实事。我们策划部也是以做实事的态度，做些实实在在的事情。纯粹炒作的事我们是不会去做的。

下半年，会在相关的媒体上看到我们的声音。比如在网站上提供丰富的资料，安全的技术解决方案，还有产品的新特性，有关信息安全方面的知识等等。今年五月下旬，我们在全国八大城市开展了一年一度的巡展活动，我们的主题很明确："技术创新缔造客户安全"。今年初，东软把原先的服务部门升级为产品服务中心，旨在加强对全国NetEye产品用户及合作伙伴的全面技术支持和服务。产品服务中心在北京、上海、广州、成都、武汉、西安等30余个分支机构设立NetEye产品服务工程师，提供覆盖全国的支持与服务。针对重点防火墙用户，东软还组织专门的技术支持与服务小组，提供及时优质的技术咨询、技术培训、技术实施、技术支持和维护支持等综合服务。下半年，我们还计划在海南举办一个用户大会，这是与用户沟通、交流，了解客户需求，帮助用户解决实际问题的很好机会。

??策划部就是为市场推广制定适宜的发展策略，为全国各地的销售工作搭建出一个良好的服务与支持的平台。同时网络安全产品营销中心还肩负着协调各区域、协调公司各行业线与合作伙伴关系的重任，以确保东软网络安全产品线的工作能够顺利进行。

结题：东软在信息安全方面的投入和积淀正在转化为稳步上升的市场效益，显示出不断外化的市场张力。集团公司董事长刘积仁认为"真正重要的是把技术变成钱的实践"。现在网络安全产品营销中心正在从事着这种把技术变成钱的实践，重要的是东软股份总裁王勇峰亲自挂帅。如果说，信息安全产业的发展在进入新世纪以后，海域更宽，波涛更烈，我们定会看到一些巨舰在破浪引航，而这正是中国信息安全产业的希望所在。从东软集团上自董事长、总裁，下自产品研发、市场策划、销售等部门的年轻团队身上，我们可以切身感受到那种严谨和活力，我们有理由把希望的目光集聚在他们身上，并祝愿他们担负起领航的使命。