渠道合作带来的无限可能--东软安全西北渠道伙伴专访

如果把信息网络看成是一张连接世界的大网,那么安全则是编织网络的绳索,只有坚韧的绳索才能构筑健康的网络空间。东软NetEye在编织网络安全绳索的过程中,连接了无数的发散点,他们的加入使安全的网更加结实和紧密,他们就是渠道合作伙伴们。

从目前的经营数据来看,2017年东软NetEye西北大区的渠道销售额在全国八个大区中排名第三。理论上说,西北大区的网络发展环境与网络安全市场需求与其他大区相比并非很占优势,是什么样的渠道政策与合作模式,使NetEye西北大区渠道体系获得了这份不错的答卷?借着6月2日“顺势而起,乘势而发”东软NetEye渠道合作伙伴大会陕西站的机会,我们采访到了东软网络安全西北大区渠道负责人杨帅,以及陕西地区的渠道合作伙伴。



被采访人:东软网络安全西北大区渠道负责人杨帅

记者:东软网络安全西北大区的渠道政策是什么?
杨帅:西北大区渠道的立足点是紧紧抓住每一次跟渠道伙伴的合作机会,注重销售的推进和销售与用户的紧密沟通。我们的策略是通过跟渠道相互的紧密合作:渠道利用他们在商务上的一些资源,我们拿出我们在技术上的能力和积累以及对行业的理解,达到共赢的目的。

在政策上,我们给渠道伙伴的折扣相对固定,要求我们渠道销售的支持必须及时。无论是对用户需求的了解,以及应急方案的准备,项目运作的反馈,必须做的快速有效。从客户角度出发,目前我们这边的客户以政府为主,同时根据各行业的业务系统特点,比如法院、财政、工商、国地税等业务系统,我们结合东软集团原有的资源去整合,引导用户如何去做安全。在我们这边对渠道销售的考核要求中,售前能力也是非常重要的,我们团队中售前能力比较强的销售,会把用户需求收集起来,回来形成方案。

记者:西北大区渠道业务发展的风生水起,有什么经验可以分享?
杨帅:我们西北大区渠道团队有个名字叫“知行合一团队”,我们把知道和理解的知识快速吸收,指导实践去执行,把它行成一种机制和习惯在渠道和用户端实现出来。我认为,作为销售执行力一定要强,跑业务的过程也是学习、充实自己的过程。把积累沉淀的东西很快的执行下去,行动起来是最重要的。

说起经验,有一点可以分享一下,之前也有其他区域的同事跟我们一起工作,会发现很多其他区域的销售同事在个人能力上其实比我们都强,但是我们团队会比较注重合作的工作氛围。我们西北团队每天早上都会有例会,大家在一起互相交流工作中遇到的问题,把渠道和用户端遇到的问题在一起沟通解决,团队整体的提升会更快。 在信息上,经常的交流也会达到信息共享、资源高效率分配的效果,从而提高了整理的团队的水平和效率。

记者:你个人觉得此次渠道会(6月2日 东软NetEye渠道合作伙伴大会陕西站)选择在西安举办的原因是什么?有什么亮点和创新之处?
杨帅:西安是中国文化名城,具有很深的底蕴,跟我们东软的安全产品技术底蕴相符,东软是业界第一个开始做安全的供应商。同时,陕西渠道在全国来说比较有体系,目前市场涌现了很多机会,这次在陕西西安举办渠道会也是为了巩固陕西的渠道体系,希望能在接下来多抓住一些机会。

那么这次渠道会的亮点之处,我认为以往的渠道会都会邀请总部专业的产品经理或者技术总监来讲解产品,这次的渠道会我们让我们团队自己的销售去讲解产品和解决方案。我们希望这次渠道会能够在讲解产品的同时,把我们销售端在跟客户接触的时候体现出来的一些客户一线的需求和用户的痛点都讲出来,更好地帮助渠道伙伴了解我们的产品和安全服务能够解决用户哪些切实需求。

记者:对于此次渠道会,你期望达到一种什么样的效果?
杨帅:渠道会自从陕西渠道体系建立起来后,每年都会做一次。东软的品牌在很多渠道心中的印象还是集成商、软件开发等,大家只知道东软很大,但是在网络安全方面的了解并不是很深。我们的首要目标就是帮助渠道商对东软网安的认知更清晰,包括我们是国内第一家做网络安全的厂家,包括我们的防火墙、SOC、云安全等产品都是业界第一个做的,包括把我们新的技术和最有实力的产品等展现给他们,把东软现在做渠道的体系和理念传递给渠道伙伴,还有对团队的展示等。

我们希望通过渠道会让渠道更简单、直观、明确地了解东软在网络安全层面都做了什么东西,哪些和他们的业务有契合点,以达成后期的更深入的合作。对于网络安全服务,渠道的力量是无限的,陕西市场渠道也是很关键的,希望通过我们的合作能把产品覆盖到各行各业。



被采访人: 东软NetEye钻石代理 西安网讯电子科技有限公司 总经理 吴鹏飞

记者:您与东软NetEye合作多久了?NetEye吸引您的地方在哪里?
吴鹏飞:我们公司与东软网络安全合作3年多了,吸引我的地方也有很多方面。首先,我认为东软是一个很务实的公司,一直都是在做一些踏踏实实的事情,从网安销售、售前、售后人员的架构和素质都能看出来。我们和西北区知行合一团队的合作比较顺畅,知行合一团队的销售很有冲劲,我们互相之间也具备充分的信任。其次,东软是首屈一指的国内的技术公司,在产品技术上的研发实力是很强的。我们与东软合作能够得到非常强大的产品和技术保障。还有一点很重要的是东软安全的渠道体系的政策,对渠道商,特别是钻代的支持是非常强的,包括培训、学习、工程师的认证、销售的认证体系等非常健全。

记者:所有产品线中您公司代理了多少产品,最受客户欢迎的是哪些?
吴鹏飞:东软安全的全线产品几乎我们都代理了。客户需求方面防火墙需求量最大,堡垒机、运维管理类的销售机会也比较多。

记者:这次渠道大会对您来说有什么收获?
吴鹏飞:今天的渠道会我看到很多的内容是围绕网络安全法在做延伸,这一点是值得我们去学习的,我们既然要做安全,必须要深入研究网络安全法的细节和内容。今天东软帮我们解读了网络安全法的细节,且指出了如何用东软的安全产品和服务帮助客户应对网络安全法的新要求,对我们来说非常有用。

第二刚才东软安全的领导也讲到了东软曾经做的案例,还提到了物联网、工业控制安全等方面,使我们对网安的东西有了更深层次的认知。在合作的这段时间,东软网安给了我们很多支持,我也希望在未来能够跟东软网安合作的更加紧密和长远。



被采访人: 东软NetEye新晋代理 西安一联盛实业有限公司 销售总监 董杰

记者:您与东软NetEye合作多久了?NetEye哪些产品是您比较关注的?
董杰:我们16年才开始和东软接触,我们公司是做系统集成的,在很多的项目上对安全有需求。从去年开始和东软安全西北大区的渠道销售沟通后,我们对产品有了相应的了解,在今年情人节确定了第一个项目。这个项目的客户之前没有用过东软的产品,我们和西北大区东软的同事通过在技术和服务商的不断努力,使用户开始认可东软的安全产品。

对于我现在跟进的行业和客户群体以及后期需求来说,审计类安全产品,比如上网行为管理,下一代防火墙、IPS、 IDS、 堡垒机的需求量比较大。随着这两年国家对于网络安全提出了越来越多的要求,在我的客户这里应该会有更多的安全需求,预计将会有一个爆发点,对于我们代理商来说也是一个在安全领域方面拓展的机会。

记者:东软NetEye目前在云安全,车载安全方面开拓市场,有没有兴趣了解类似的新安全领域?
董杰:这个是完全有必要了解的,我们现在做的许多行业都能涉及到这两年提出的无线城市、智慧城市等规划。近期我们也与运营商合作,在有些城市公交车、长途的客运车辆上做了一些无线架构,在这些方面一定要考虑安全的因素。任何无线的接入点,安全都是不容忽视的,既然我们东软有车联网安全这样的积累,在接下来我们也可以给用户推荐一些此类的安全方案。

感谢多年来与东软NetEye共同进步的渠道合作伙伴!正如杨帅所说,渠道伙伴为网络安全的推广带来了更多的可能性,NetEye欢迎各区域代理加入东软合作伙伴大家庭,与我们一同共创网络安全繁荣市场,共赢网络安全的美好明天。