《商业伙伴》记者:张戈
      我国各地皆有吃汤圆的传统,为什么宁波汤圆最是有名?口感糯、香、软、韧自不必多说,但更重要的是,宁波汤圆是一种文化,当一个品牌与文化联系在一起时,才能被我们继续传承下去。
      东软心里很踏实
      东软NetEye的历史虽然不可能追溯到明朝,但18年的历史也算是国内安全品牌中的老大哥。2015年,东软将NetEye渠道大会的地点安排在宁波颇有深意,也许其希望合作伙伴记住的不仅是产品和解决方案,文化、理念的传递应该更重要。

东软集团副总裁兼网络安全事业部总经理 杨纪文
      杨纪文,以东软NetEye掌门人的身份首次在合作伙伴面前亮相, 2014年他被任命为网络安全事业部总经理,在此之前其长期负责东软集团西南大区业务。“在东软工作19年,去年接手网络安全事业部,如果有可能,我希望在这个部门退休。”杨纪文说:“今天能看到136家合作伙伴参加东软NetEye渠道大会,我心里很踏实,我们将一起迎接一次网络安全的大牛市。” 
      与有文化的公司合作 
      自主可控、国产化为本土安全品牌迎来了一次不可多得的发展机遇,如何抓住机遇?优秀的产品和解决方案是一方面,而企业文化、渠道文化更被合作伙伴认关注。 
      在136家参会渠道伙伴中,不乏一些与东软NetEye合作十年以上老面孔,广州凌创信息就是其中之一。公司总经理郭志武表示,我不与“没文化”的公司合作,不与满身官僚气息的Sales打交道,即使这样合作短期内就能赚到快钱。业内很多公司初创时充满活力,而一旦打下江山,就不由自主地传染了各种大企业病。他们不会关心渠道的持续成长。

广州市凌创信息科技发展有限公司总经理 郭志武
      可以看出,大部分安全渠道已经完成资本的原始积累,与盈利相比,他们更关心企业的持久发展,因此在选择上游合作伙伴时,也尽量选择有文化的公司合作。郭志武说:“东软是一家有文化的公司,是一家说到做到的公司。虽然的机构足够庞大,但只要是东软的承诺,不管做出承诺的员工是否还在原来的岗位上,东软都会兑现。” 
      同时,郭志武认为,东软合作文化的另一层含义是强调能力输出,而非单纯的产品输出。历年来,东软始终将培养合作伙伴的营销能力、技术能力放在渠道工作的首位。2001年开始与东软NetEye合作,当年东软刚刚推出NetEye FW4.0版本。2012年,公司加强了与东软的合作深度,因为郭志武看到越来越多的用户对等级保护的重视。“我们看到了机会,市场中充斥了太多的只会销售产品的所谓安全渠道公司,是东软教会了我们如何为用户提供等级保护安全服务,不仅要通过最实际的产品方案,还要帮用户建立良好的使用习惯,规划成体系的内部监管机制、外部监管机制。” 郭志武说:“东软在安全测评、安全服务方面处于全国领先地位,长期服务于金融、政府等高端行业客户。而在地市级市场,只要合作伙伴具备了类似的能力,就能看到巨大的市场空间。” 
      合肥东联也是一家与东软NetEye合作十年以上的公司,而且在创业之初,其就已选定东软为唯一合作安全品牌。“公司几位联合创始人都具有多年的服务器解决方案营销经验,但创业初我们选定了安全为主营方向。” 公司总经理戴卫国说:“因为当时的安徽市场,还没有一家真正意义上的安全渠道公司,所谓安全渠道无非是能帮厂商背账期,解决物流的分销公司。”

合肥东联信息科技有限公司总经理 戴卫国
      虽然当时的合肥东联只有三个人,虽然当时他们还一个项目都没做过,但公司的定位非常清楚——做一家能冲能打、具有自主拿项目能力的专业安全渠道。当戴卫国将这一想法与东软沟通后,立即得到了东软合肥办事处的肯定和支持,即使他们当年一台防火墙都没销售过。
     2003年合肥东联与东软NetEye正式合作,2004年在东软的支持下,拿下第一单。随之业务的逐渐扩大,2006年合肥东联开始建设备件库,目前累计年销售东软产品早已成为千万俱乐部成员。戴卫国说:“东软的产品和企业资质为合作伙伴提供了有利的市场竞争硬件,产品的客户现场开箱合格率连续三年达到100%,这一点非常受到高端政府和大企业客户认可。同时,东软NetEye是国内人员最稳定的安全公司,而且每一代东软人都传承了公司的企业文化,让我们渠道合作得很放心。” 
     差异化竞争
     不难看出, 东软NetEye已经培养出一批与其共同成长的合作伙伴。而对于后续的发展,杨纪文说:“未来东软安全将成为一家以安全产品、安全服务、务实应用为导向的全球领先的网络安全产品与服务供应商。” 
     其实,杨纪文上任后,东软网络安全事业部已经进行了一系列调整,将研发部和营销部进行整合,在研发、市场、服务等多方面实现了优化。此调整颇有深意,18年来,东软NetEye的产品触角已经触及到边界防护、虚拟专用网、入侵防护、安全管理、流量管理、安全审计以及安全风险评估等方面。而过去几年,其很好地提升了产品性能,东软高性能下一代防火墙NISG7000系列产品的数据吞吐能力达到 160Gbps,IPS检测能力达到80Gbps。这些性能参数在传统、非数通类安全企业中首屈一指,而同时,东软安全有拥有集团应用解决方案的基因。因此,杨纪文认为,差异化竞争是东软安全最值得合作伙伴关注的优势。2015年,东软安全将持续推出多款渠道专业型号。与传统安全厂商相比,东软安全在产品性能上略胜一筹;与数通厂商相比,东软安全最能理解企业应用。同时,杨纪文向合作伙伴承诺,“只要用户给东软一定的供货期,我们就能全力满足用户的使用需求,提供符合应用的服务。”
    众所周知,东软NetEye在集团内部集万千宠爱于一身。东软集团各行业事业部在成为东软NetEye最重要的合作伙伴的同时,也在与安全事业部积极联合研发推出例如人社业务网络安全解决方案、医疗IT网络安全解决方案等。这些方案不仅使东软集团的解决方案更具差异化,也丰富了东软NetEye合作伙伴的武器库,使其有机会进入更多的行业领域。